Sztuka skutecznych negocjacji


Czy wiecie, że większość z nas, kobiet – wolałaby mieć leczenie kanałowe niż negocjowac? Tak pokazują badania. Pomimo wszystkich trudności umiejętność proszenia o to, na co czujesz, że zasługujesz powinna być na naszej liście priorytetów – do nabycia nie później niż zaraz po przekroczeniu dwudziestki. Dzięki temu będziesz miała większe szanse na lepsze negocjacje już od Twojej pierwszej pracy.

Zwiększając swoją pierwszą pensję podnosisz poprzeczkę na każdą kolejną podwyżke czy bonus, który czesto uzależniony jest wlaśnie od pensji. Jeśli nie negocjujesz, suma, którą tracisz od poczatku (powiedzmy, że będzie to 7% niższa pensja niż ta, którą mogłabyś dostać negocjując) będzie się kumulowała przez kolejne lata. Czytalam ciekawe zestawienie pokazujące – właśnie na przykladzie 7% – jak taka niewielka suma rośnie. Po 35 latach pracy potrzebowałabyś dodatkowych 8 lat, żeby nadrobić brak wyższej pierwszej pensji – aby być tak zamożną jak ktoś, kto teoretycznie negocjowal w czasie, w ktorym Ty tego nie zrobilaś, oraz dostawał porównywalne podwyżki i bonusy na przestrzeni lat – oparte na wyższej bazie.

Często zadowalamy się pracą za mniej niż jesteśmy warte, ponieważ rządza nami emocje – w rezultacie zostawiając pieniądze ‘na stole’.

Brytyjska telewizja BBC znalazła się pod ostrzałem krytyki w ostatnich tygodniach za ujawnienie pensji 96 najlepiej opłacanych pracowników. Dwójka z najlepiej wynagradzanych speakerow, z porównywalnym zestawem obowiązków, zarabia 750.000 funtów i 500.000 funtów rocznie. Jedyna rożnica? Jedno z nich to mężczyzna, a drugie – kobieta. Jako, że pracuję w Londynie rozmawiałam o tym z koleżankami w pracy. Jedna z nich miała trafne moim zdaniem wytlumaczenie. BBC nie płacilo tej kobiecie mniej, ponieważ była kobietą. Płacono jej mniej, ponieważ można było sobie na to pozwolić, a ona nadal pracowała tak samo ciężko. 

Nie ma co ukrywać, że z negocjacjami nie mamy łatwo. Badania ciągle pokazują, że kobiety muszą walczyć z wieloma barierami, kiedy biorą sprawy w swoje ręce. Podczas gdy od meżczyzn niemalże oczekujemy tego, że będą negocjować i będą bardzo proaktywni we wszystkich sferach życia, kobiety mają inny zestaw ‘oczekiwań’: mamy być opiekuńcze, miłe, wspierające – bardziej po stronie budowania zespołów, aniżeli wspinania się na wyższe szczeble. Ten niewidoczny ‘gender bias’ (luźno tlumaczona ’stronniczość płciowa’) nie zmieniła się od wieków, i nie zmieni się w najbliższym czasie. Są jednak sposoby, żeby sobie z nią radzić.

Ogólnie mówiac zbyt dużo się zamartwiamy: myślimy o relacjach, które mogą ucierpieć jeśli odważymy się być ‘samolubne’ i poprosić o więcej, lub że przestaniemy być lubiane – są to bardzo silne emocje, które podejmują za nas decyzje, nakazując nam siedzieć cicho. Jednocześnie znam mężczyzn, których bardzo podziwiam, którzy mają niesamowitą pewność siebie i przekonanie, że po prostu zasługują na to, co najlepsze. Czy nie byłoby cudownie tak się czuć? Dodam, że oni tak robią niezależnie od tego, czy rzeczywiście zaslugują na więcej czy nie. Pomyśl, jak przekonująco brzmisz, gdy emanuje z Ciebie wewnętrzne przekonanie, że zasługujesz na to, o co prosisz.

Wiadomo, łatwo powiedziec. Nie zmienimy emocji, ale możemy uzyć ich do tego, żeby pomogły nam tak przygotować negocjację, że nasze szanse się diametralnie zwiekszą. Co możemy zrobić?

Jeśli w tej chwili zaczynasz myśleć o negocjacji, zapytaj samą siebie: co byś zrobiła, gdybyś się nie bała? Nie dostanie podwyżki lub awansu nadal zostawią Cię w tym samym miejscu, podczas gdy bycie proaktywną daje Ci szansę na dostanie czegoś więcej. To jest paradoks, ale umiejętne proszenie o więcej często podnosi Twoją wartość w oczach pracodawcy (lub w jakiejkolwiek innej relacji, także prywatnej) – jeśli jest poparte odpowiednimi argumentami.

80% rekruterów przyznaje, że kandydaci, którzy negocjują robią znacznie lepsze pierwsze wrażenie od tych, którzy się na to nie decydują

– pokazując, że po prostu wyżej siebie cenią. To nasuwa myśl, że są warci więcej, nawet jeśli tak nie jest.

Niestety nie ma innej możliwości, jako że inni ludzie nie czytają nam w myślach, a firmy nie są organizacjami charytatywnymi rozdającymi pieniądze bez powodu. Dostaniesz tyle, ile jesteś gotowa zaakceptować, nie mniej nie więcej. Na przestrzeni ostatnich kilku lat skupiłam się na tym, jak kobiety mogą negocjować, żeby było to skuteczne – i na sobie wypróbowałam poniższe wskazówki.

Często klientki pytają mnie, czy to staje się łatwiejsze z czasem. Podczas gdy zdecydowanie czujesz się bardziej komfortowo mając większe doświadczenie i przełamując strach po raz dziesiąty a nie po raz pierwszy, wyzwania też rosną. Nauczyłam się jednak, że aby dostać to, na czym mi zależy – we wszystkich rodzajach związków – muszę poczuć się choć trochę komfortowo z brakiem komfortu, i po prostu zaryzykować.

Savoir-vivre skutecznych negocjacji

Moim zdaniem każda negocjacja składa się z dwóch części: sztuki i emocji. Potrzebujesz dobrych argumentow, danych i faktow, ale w końcowym rozrachunku decyzje są zawsze podejmowane na poziomie emocjonalnym. W tym poście skupię się na pierwszej części – tak zwanej ‘sztuce’ negocjacji. W kolejnej Kobieca moc negocjacji opowiem Wam o tym, jakie kwestie warto wziąć pod uwagę nagocjując z perspektywy kobiety.

# 1: Bądź przygotowana – niepodważalna podstawa dobrej negocjacji. Postaraj się zebrać informacje na temat rynku pracy i dowiedzieć się, jak opłacane są prace podobne do tej, na którą aplikujesz (lub którą obecnie masz). Im więcej masz informacji tym lepiej. Pomyśl także o tym, jaka kwota jest dla Ciebie satysfakcjonująca – miej przygotowaną konkretną sumę oraz wytłumaczenie, dlaczego ona jest właśnie odpowiednia.

Kobiety są często uznawane za emocjonalne więc samo to, że wykonujesz świetną pracę i zasługujesz na podwyżkę rzadko zadziała. To, co działa, to dane i fakty, które nie sposób podwazyć.

Porozmawiaj ze znajomymi i head-hunterami. Jeśli negocjujesz podwyżkę w swojej obecnej pracy to też idealny moment na to, żeby sie pochwalić swoimi osiagnięciami – przygotuj liste projektów, nad którymi pracujesz i zadań, które w ostatnich miesiącach wykonalaś. Idealnie, jeśli one pokażą, jak dzięki nim Wasza firma się rozwija. Prawdopodobnie Twój manager nie wie dokładnie, jakie są Twoje obowiązki i jak dużo robisz – szczególnie pracując w większej organizacji.

Naturalnym jest też dostanie pierwszej negatywnej odpowiedzi, albo propozycję podwyżki poniżej Twoich oczekiwań. Postaraj sie nie zniechęcać i miej argumenty – pokazujace jak Twój wkład pracy pomaga firmie rosnąć. To bardzo ważne, ponieważ połączenie sukcesu większej grupy (Twojego zespołu lub firmy) wraz z Twoją podwyżką lub awansem znacząco wzmacnia Twoja pozycję negocyjną – odwolujesz się bowiem do wspólnych celów i pozytywnych emocji.

# 2: Odłóż rozmowy o pensji na później – nie powinnaś być pytana o Twoją obecną pensję, ale czasami tak się zdarza.

Wiele firm chciałoby użyć Twoją obecną pensję jako punkt referencyjny do tego, ile powinni Ci zaproponować zakładając, że ‘rynek’ uczciwie wycenil Twoje umiejętności.

A co jeśli nigdy wcześniej nie negocjowałaś i wiesz, że Twoja pensja w znikomy sposób odzwierciedla Twoją wartość? Lub po prostu chcesz taką informację zachować dla siebie, żeby mieć silniejszą pozycję negocjacyjną?

Po pierwsze, poczekaj tak długo jak to możliwe z omawianiem wynagrodzenia, nigdy podczas pierwszej rozmowy. To da dwóm stronom możliwość upewnienia się, że zarówno zestaw obowiazków, jak i Twoja osobowość są dobrym połączeniem pod konkretną pracę. Dużo łatwiej negocjować wiedząc, że masz wysokie szanse na bycie zatrudnioną. Moja koleżanka ma świetną strategię: czeka tak długo jak może, rozmawiając o wszystkich pozostałych aspektach pracy, a jak już wie, że jest silnym kandydatem, zaczyna negocjować!

Gdy zostaniesz zapytana po raz pierwszy możesz lekko zmienić pytanie. Spróbuj powiedzieć, że nie chciałabyś podawać konkretnej liczby, ale jednocześnie chętnie porozmawiasz o tym, jaka płaca Cię satysfakcjonuje, żeby odpowiednio zarządzić oczekiwaniami obydwu stron. Powiedz, że jesteś zainteresowana pensją X (miej jakiś przedział, np 75.000 – 100.000 tysięcy rocznie).

Może się zdarzyć, że naprawdę musisz podać obecną płacę – często na końcu procesu rekrutacyjnego. Jeśli tak się stanie, podaj prawdziwą kwotę – gdy zostaniesz zatrudniona możesz zostać poproszona o pokazanie wyciągów bankowych lub podatkowych. Jeśli liczby się nie zgadzają będzie to automatyczne złamanie umowy. Byłam świadkiem takiej sytuacji 2 razy, żadne wyjaśnienia nie działają, ponieważ zawiedzione zostało zaufanie.

# 3: Moc pewności siebie. Jakakolwiek strategia na zwiększenie pewności siebie działa w Twoim przypadku, to jest właśnie moment, żeby jej użyć (próbowałaś już ‘power posing’?) i upewnić się, że jesteś nie tylko świetnie przygotowana, ale też czujesz się i wygladasz najlepiej, jak możesz.

Udowodniono ogromną korelację pomiędzy pewnością siebie a postrzeganym przez drugą stronę naszym poziomem kompetencji.

Być może już jesteś ekspertem w tym, co robisz i najlepszym kandydatem, ale inni nie muszą o tym wiedzieć – szczególnie jeśli nie będzie to odzwierciedlone w tym, jak się zaprezentujesz. Rózne osoby reagują w rózny spósob, dla niektorych z Was (i dla mnie) świetny strój, nowe buty, czy wizyta u fryzjera dodają pewności. Dobrze działa też chwila ciszy i medytacje.

# 4: Bądź przygotowana aby wytłumaczyć, dlaczego chcesz zmienić obecną pracę: być może to pensja, z której nie jesteś zadowolna, toksyczne środowisko pracy, nuda – tylko Ty wiesz. Przygotuj odpowiedź pokazująca pozytywy każdej sytuacji, ale bądź szczera i nadmiernie nie upiększaj sytuacji.

W jednej z moich poprzedich prac dosyć szybko zdecydowałam się odejść (po 3 miesiącach), bo środowisko pracy pozostawiało wiele do życzenia – a szef był, lekko mówiąc, ciągłym wyzwaniem. Wspomniałam o tym podczas rozmów z kolejną firmą, ale podkreśliłam, że nie było to wynikiem mojej pracy, a raczej zewnętrznych czynników, na które nie miałam wpływu i wiedziałam, że pozostanie dłużej w takiej pracy odbije się na mnie negatywnie, a też nie pomoże firmie.

# 5: Zadawaj pytania – jeśli aplikujesz o nową pracę, przygotuj listę rzeczy, które pokażą, że dobrze rozumiesz firmę i specyfikę pracy – lub starasz się ją dobrze zrozumieć. Możesz pytać o plany rozwoju zarówno Twojej pozycji, jak i firmy, historię, kulturę organizacyjną i wartości.

# 6: Wybierz rozmowę na żywo – bycie w jednym pokoju z osobą, z którą rozmawiasz jest znacznie bardziej efektywne niz wymiana mailowa. Jest także bardziej stresujące, ale masz możliwość wykorzystać rozmowę do tego, aby skierować ją w istotnym dla Ciebie kierunku. Poza tym wszyscy wiemy, że znacznie trudniej jest powiedziec “nie” prosto w twarz – a dużo łatwiej przez maila.

# 7: Bądź gotowa, aby odejść – jeśli absolutnie nic nie działa a Ty wiesz, że jesteś warta więcej – najlepszym rozwiązaniem może być poszukanie alternatywy – i bycie gotowym do zmiany pracy. To nie musi stać się od razu, i równiez nie polecam używania argumentu szukania innej pracy w negocjacji – może być bardzo pomocne ale może się odbić przeciwko Tobie – nikt nie lubi być szantażowany.

Możesz jednak powiedzieć coś w stylu: Zależy mi na tym, żebysmy porozmawiali o mojej roli i przyszłości firmy, i poszukali rozwiazania, które będzie korzystne dla nas obojga, ponieważ nie chciałabym szukać innych możliwości. Jeśli jesteś bardziej bezpośrednia, możesz spokojnym tonem powiedziec: Jesli uważasz, że tyle jestem warta, będę zmuszona pomysleć nad innymi możliwosciami (w bardzo mily sposób!).  Moja koleżanka za każdym razem negocjuje podwyżke w podobny sposob, ale w jej wykonaniu wyglada to bardzo naturalnie i nie zastraszająco. I najczęściej dostaje to, o co prosi.

Warto pamietać, że zawsze mamy do dyspozycji inne opcje, i czasami najlepsza rzecz, jaka może się wydarzyć to właśnie odmowa – motywuje nas do szukania czegoś lepszego. Badania jasno pokazują, że osoby, ktore są proaktywne i zmieniają pracę co kilka lat zarabiają średnio więcej niż te, które zostaja z jedną firma przez wiele lat.

Źródła:

Mika Brzezinski: Knowing Your Value: Women, Money, and Getting What You’re Worth

Sheryl Sandberg: Lean In: Women, Work, and the Will to Lead 

Hannah Riley Bowles: Why Women Don’t Negotiate Their Job Offers

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *