Kobieca moc negocjacji

Odpowiednie zarządzanie emocjami – zarówno Twoimi, jak i drugiej strony – może odegrać ogromną rolę w podejmowaniu decyzji w każdym rodzaju negocjacji. Jednocześnie mogą one też obrócić się przeciwko Tobie. Jak możemy wpływać na emocje podczas negocjacji, żeby pomogły nam dojść do rozwiązania, z którego zadowolone będą obie strony? Jak można je dostosować do kobiet? Temat wpływania na emocje celem uzyskania tego, na czym nam zależy jest nadal bardzo kontrowersyjny i nie zmienił się od wieków, tak samo jak asertywność kobiet: stereotypy głęboko zakorzenione w naszej świadomości wywołują pewne zachowania. Dlaczego nadal tak negatywnie odbieramy kobiety, które chcą o siebie zawalczyć?

Starałam się dobrze zbadać ten temat i wybrałam kilka taktyk, które pomogą nam dojść do celu – które pomogą wpłynąć na sposób postrzegania nas przez osobę po drugiej stronie negocjacji, jak i decyzje przez nich podejmowane. Chciałabym raz jeszcze zaznaczyć, że nie chodzi tu o sztuczki mające kogoś oszukać i skłonić do zrobienia czegoś, czego nie chcą lub na co nie zasługujemy. Chodzi o znalezienie optymalnego rozwiązania, tak zwanego win-win.

Negocjacje nie powinny być postrzegane jako konfrontacje, a raczej wspólny problem do rozwiązania.

Jeśli nie jesteś zadowolona z pensji, w pewnym momencie przestaniesz dawać z siebie wszystko. Negocjacje można ułożyć tak, żeby zadowoliły obie strony popierając je odpowiednimi argumentami i odpowiednimi emocjami.

Zacznijmy od początku: od lat znałam teorię i pewne taktyki, ale dopiero pod koniec dwudziestki

Nauczyłam się, że aby spróbować dostać to, na czym mi zależy – we wszystkich rodzajach relacji – muszę zaakceptować dyskomfort, który wtedy czuję, i po prostu odważyć się zapytać.

Wcześniej prawie zawsze akceptowałam to, co mi oderowano, czując się szczęściarą, że zaproponowano mi daną pracę, awans z większą odpowiedzialnością ale bez podwyżki czy komplementy zamiast tego, co jest bardzo istotne w naszych karierach: odpowiednie wynagradzenie za wysiłek i zaangażowanie, który wkładam w swoją pracę. 

Negocjacje są jednym z najbardziej stresujących wyzwań, które stoją nam na drodze do spełniania naszych marzeń. Są trudne dla każdego, niezależnie od płci, niemniej kobiety muszą się zmierzyć z większymi trudnościami, gdy otwarcie mówią o swoich oczekiwaniach. Dzieje się tak na dwóch płaszczyznach:

  • Zewnętrzne postrzeganie kobiet i (często nieświadome) nierówne traktowanie ze wzgędu na płeć – oczekujemy, że kobiety skupią się na kultywowaniu dobra zespólu nad swoje interesy, będą opiekuńcze i troskliwe. Dlatego też są często negatywnie postrzegane, jak wyłamują się z tego schematu i zaczynają mówić o sobie i swoich potrzebach.
  • Weenętrzne emocje – nasza własna bariera strachu przed odrzuceniem, byciem mniej lubianą, stres przed wyzwaniem, czy niska samoocena i pewność siebie – wybuchowa mieszanka czynników, które skłaniają nas do tego, żeby ’siedzieć cicho’ zamiast się z nimi zmierzyć.

W poprzednim poście o negocjacjach pisałam o sztuce udanych negocjacji: od tego, że warto wybrać rozmowę na żywo zamiast maila, upewnienie się, że dysponujesz odpowiednimi argumentami i danymi, a także sposoby na zwiększenie pewności siebie. Teraz chciałabym skupić się nad tym, co możemy zrobić, żeby w pozytywny sposób wykorzystać naszą ’kobiecą moc’ i znaleźć taki styl komunikacji, który zadziała dobrze dla każdej z Was oddzielnie, zamiast zachowywania się jak ktoś, kim nie jesteśmy.

Jeśli z natury proszenie o więcej nie przynosi Ci żadnych trudności, być może poniższe wskazówki nie będą w ogóle potrzebne. Najważniejsze to pozostanie autentyczną, a nie udawanie kogoś, kim nie jesteś.

Kobieca moc negocjacji

# 1: Bądź przygotowana – niepodważalna podstawa dobrych negocjacji. Zbadaj rynek pracy i dowiedz się, jakie są widełki płacowe dla pracy, na którą aplikujesz – lub tą, którą obecnie masz. Im więcej informacji posiadasz tym lepiej. Warto mieć konkretną sumę jako punkt odniesienia i być przygotowanym, żeby wytłumaczyć jej wysokość.

Kobiety są postrzegane jako bardziej emocjonalne więc powiedzenie że wykonujesz świetną pracę i zasługujesz na podwyżkę rzadko działa. Jedyne, co się liczy to rzeczywistość: liczby i dane.

Odwrotnością niechęci przed negocjowaniem jest proponowanie nierealistycznej pensji. Powiedzmy, że praca, na którą aplikujesz płaci pomiędzy 80.000 a 100.000 PLN rocznie brutto. Jeśli podczas rozmowy rzucasz kwotą np. 150.000 PLN to wcale nie jest znak pewności siebie – a raczej braku znajomości rynku i przygotowania. Rozmawiając z rekruterami była to z głównych rzeczy, które zostały przez nich podkreślone – znaj swoją wartość zgodnie z realiami rynkowymi zamiast proponować przestrzeloną kwotę ’w ciemno’.

Pamiętaj też, że naturalnym jest dostać pierwszą odpowiedź negatywną albo pensję poniżej oczekiwań. Bądź przygotowana na taką ewentualność, nie zniechęcaj się i miej gotowe kontrargumenty – pokazujące, jak Twoje zaangażowanie zwiększa sukces firmy. Dlaczego? Połączenie Twojej podwyżki z sukcesem firmy nie tylko zwiększy Twoją pozycję negocjacyjną, ale też wywoła pozytywne emocje – skupiasz się na ’win-win’.

# 2: Bądź sobą i nie bój się używać swojej kobiecej strony – negocjacje są często postrzegane jak gra w pokera. To bardzo rzadko odnosi się do kobiet, chyba, że naturalnie jesteś osobą bezpośrednią i ’konkretną’. Badania pokazują, że kobiety osiągają znacznie więcej skupiając się na pozytywnych emocjach i używając swojej kobiecości zamiast udawać kogoś, kim nie są lub pozy kogoś bardzo pewnego siebie, jeśli na co dzień tak nie jest. To było dla mnie bardzo zaskakujące, ale w rzeczywistości niezależnie od tego, czy negocjujemy z kobietą czy z mężczyzną, nadal często kierują nami stereotypy. Oczekujemy, że kobiety będą skupione na kultywowaniu relacji (np. zespołu czy rodziny) zamiast skupiać się bezpośrednio na swoim własnym ’interesie’.

Co możemy zrobić? Spróbuj połączyć obie kwestie: negocjuj dla siebie z perspektywy interesu Twojego rozmówcy, zespołu czy firmy.

Kobiety są świetnymi negocjatorami…negocjując dla innych. Zmieniając słowa, których używamy możemy połączyć korzyści wynikające z negocjowania z perspektywy dobra grupy, aby pomóc swojej własnej karierze.

Spróbuj dwóch tricków:

  1. Przygotuj argumenty pokazujące, jak Twój awans czy podwyżka pomoże zespołowi, firmie czy osobie, z którą rozmawiasz. Szukając win-win (rozwiązania, w którym kolokwialnie tłumacząc i wilk jest syty, i owca cała) używasz bardzo silnej strony kociecości i w naturalny sposób przygotowujesz grunt pod podwyżkę. Dobrym pomysłem jest bezpośrednie połączenie Twoich celów z wynikami finansowymi Twojego zespołu, pokazując ich wpływ na krótko- i długoterminowe plany rozwoju.
  2. Częściej używaj MY zamiast JA – zdania takie jak chciałabym, żebyśmy wspólnie poszukali rozwiązania będą pomocne. W ten sposób symbolicznie pokazujesz, że myślisz o wspólnym sukcesie i większych celach. Teoretycznie nie ma to znaczenia, ale na poziomie emocjonalnym taki przekaz jest bardzo ważny.

# 3: Bądź odważna i nie używaj nadmiernie języka ’przepraszającego’ – nie musisz pytać, czy wolno Ci negocjować (ani przepraszać za to) lub czy oferta, która została Ci złożona jest do negocjacji. Po prostu załóż, że tak jest! Celuj wyżej, np. 10-20% więcej niż Twoja wymarzona pensja (oczywiście realistyczna, pisałam wcześniej o dobrym zbadaniu rynku). To zwiększy Twoje szanse na dostanie pensji, na którą zasługujesz. Pracodawcy mają wiele sprytnych sposobów mających Cię zniechęcić do takich rozmów, lub postarać się Cię zadowolić w inny sposób. Być może często jesteś komplementowana za to, jak świetnie pracujesz lub że jesteś świetną kandydatką (i dlatego od razu zaproponowano Ci najwyższą pensję, na jaką pozwalał budżet). Być może tak jest, ale w rzeczywistości pierwsza oferta najczęściej jest jedynie punktem wyjściowym i ZAWSZE możesz spróbować – jeśli nie pensję, to np. pakiet zdrowotny, wakacje, elastyczny czas pracy, itd.

# 4: Zaprzyjaźnij się z ciszą – prosząc o więcej nie musisz tego tłumaczyć (to, że masz duży kredyt, dzieci na utrzymaniu, mąż stracił pracę – osłabiasz swoją pozycję pokazując, że jesteś do tej pracy przywiązana i nie odejdziesz). Jak już przedstawiłaś swoje argumenty, daj drugiej stronie je przeanalizować i poczekaj na odpowiedź. Na poziomie emocjonalnym to pokazuje, że jesteś pewna tego, co mówisz i dobrze to przemyślałaś. Być może będą momenty niezręcznej ciszy, ale one mogą zadziałać na Twoją korzyść.

Sama o tym pomyśl: gdy przedstawiasz coś z pewnością siebie i bierzesz oddech to pokazujesz, że naprawdę w to, i w siebie, wierzysz. Jeśli Ty nie jesteś pewna, jak ktoś inny ma być?

# 5: Bądź kreatywna i elastyczna – wydaje Ci się, że wypróbowałaś wszystkie sposoby, a budżet (lub możliwości Twojego pracodawcy) nie są elastyczne?

Co innego możesz wynegocjować? Być może kwartalny bonus za dobre wyniki, dodatkowe wakacje, elastyczny czas pracy, awans za pół roku?

Być może zależy Ci na zdobyciu dodatkowych kwalifikacji, które Twoja firma może zasponsorować, aby ułatwić Ci podwyżkę kolejnym razem? Pytając o to pokazujesz, że zależy Ci na pracy, ale też dając z siebie dużo chcesz wiedzieć, że zyskasz na tym długoterminowo. Możesz też zapytać bezpośrednio o zdanie Twojego przełożonego – co powinnaś zrobić, żebyś mogła liczyć na większą pensję.

# 6: Jak Cię widzą, tak Cię piszą: przygotuj swoją historię – wyobraź sobie, że jesteś na ostatnim etapie procesu aplikacyjnego i po raz pierwszy spotykasz osobę, która podejmie ostateczną decyzję. Na tym etapie powinnaś już wiedzieć, czego Twoja firma szuka, i jak Ty możesz w tym pomóc, aby zwiększyć swoją wartość. Popracuj nad krótkim, około minutowym wstępie na swój temat.

Pierwsze wrażenie – to, jak się zaprezentujesz i przedstawisz – może Ci ogromnie pomóc. Wyróżnij 2-3 najważniejsze rzeczy, które pomogą drugiej stronie zbudować Twój obraz i będą z Tobą łączone. To świetnie przygotuje grunt pod negocjacje.

Moc pierwszego wrażenia jest niepodważalna i dlatego też warto zacząć od odpowiedniego przedstawienia siebie na samym początku zamiast czekać na dodatkowe pytania, w których powiesz to samo, ale na późniejszym etapie rozmowy.

Co mam na myśli? Będą różne w zależności od Twojej sytuacji. Jeśli wracasz z urlopu macierzyńskiego lub masz rodzinę, możesz odpowiedzieć na ’niezadane na głos’ pytania w głowie Twojego rozmówcy: czy będzie zmotywowana i skupiona na pracy?

Możesz na przykład powiedzieć, że macierzyństwo poszerzyło Twoje umiejętności zarządzania czasem i zespołem. Zrozumiałaś, że nigdy nie będziesz miała wystarczająco dużo czasu i dzięki temu jesteś bardzo wydajna i efektywna, łatwiej podejmujesz trudne decyzje, a do tego działasz wielozadaniowo – co wcześniej było dla Ciebie wyzwaniem. Możesz dodać – co często słyszę od młodych mam – że pomimo ogromnej miłości do swoich dzieci, marzą o powrocie do pracy i są podekscytowane na myśl o innym zestawie wyzwań, podczas gdy ktoś inny zajmie się obowiązkami domowymi.

To tylko jeden z przykładów, ale wybrałam go widząc, że wiele młodych mam – gdy decyduje się na powrót do pracy – umniejsza swoją wartość. Często czują, że mają szczęście, że ktoś w ogóle zaoferował im pracę, nie myśląc w ogóle o negocjowaniu. Powinno być na odwrót – niektóre z najbardziej wydajnych i zaangażowanych pracowników to właśnie kobiety, które maja rodziny. Mam przyjemność pracować z kimś takim w Londynie w moim zespole – niesamowita inspiracja do tego, jak budować rodzinę i karierę.

Ja sama nie zapomnę mojego negocjacyjnego ’przełomu’ i rozmowy na temat pierwszej pozycji managerskiej w Londynie kilka lat temu. Wiedziałam, że tym razem nie tylko powinnam, ale i chcę negocjować. Jako że wiązało się to z przejściem do innego sektora i przeprowadzką za granicę wiedziałam bardzo mało o realiach pracy. To właśnie okazało się być zbawienne, ponieważ spędziłam dużo czasu gromadząc informacje. Rozmawiałam ze znajomymi pytając, ile powinnam oczekiwać za podobną pracę. Sprawdziłam kilka raportów i stron internetowych. Widełki były dosyć szerokie, ale wiedziałam poniżej jakiej kwoty nie mogę zejść i ile byłoby oferowane Brytyjczykom na podobnym stanowisku. Spotkałam się też z moją mentorką, która dodatkowo mnie zmotywowała.

Podczas ostaniego kluczowego etapu rozmów z moim przyszłym szefem wiedziałam już, że mam tą pracę – została nam tylko do omówienia kwestia wynagrodzenia. Podano mi ofertę firmy. Była wyższa niż to, czego się spodziewałam. Nie dałam nic po sobie poznać (ale już skakałam ze szczęścia w środku). Pomimo tego wiedziałam, że nie wybaczę sobie, jak nie spróbuję. Nie pamiętam, jak dokładnie to powiedziałam, ale wspomniałam, że jestem ogromnie zaszczycona, że dostałam taką ofertę i cieszę się na możliwość wspólnej pracy, ale miałam na myśli nieznacznie wyższą pensję.

Byłam tak zaaferowana, że musiałam trzymać ręce pod stołem, żeby nikt nie zauważył. Co powiedział mój szef? Byłbym zawiedziony, gdybyś nie negocjowała!

Uzgodniliśmy początkową pensję o 9% wyższą od tej, którą zaproponował i dodaliśmy klauzulę w kontrakcie zwiększającą ja za 6 miesięcy, jeśli wywiążę się z założonych celów. Kilka minut niepewności dało naprawdę dużo. To mi udowodniło, że bycie proaktywną działa i warto przełamać dyskomfort.

Źródła:

Mika Brzezinski: Knowing Your Value: Women, Money, and Getting What You’re Worth

Sheryl Sandberg: Lean In: Women, Work, and the Will to Lead 

Dale Carnegie: How to Win Friends and Influence People

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *